HAWE公司的對客戶的定位

HAWE 公司的對客戶的定位,HAWE客戶屬性分析可以從三個方面來考慮：
(1)外在屬性。像客戶的地域分布，客戶的產品擁有，客戶的組織歸屬(如企業(yè)用戶、個人用戶、政府用戶)等。這種方式數(shù)據(jù)易得，但比較粗放，不易明晰客戶層面誰是“好”客戶，誰是“差”客戶，可能知道的只是某一類客戶(如大企業(yè)客戶)較之另一類客戶(如政府客戶)可能消費能力更強。
(2)內在屬性。內在屬性指客戶的內在因素所決定的屬性，如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員、信用度、性格、價值取向等。通過客戶的內在屬性亦可將客戶定位，如VIP客戶等。
(3)消費屬性。即所謂的RFM：zui近消費、消費頻率與消費額，這些指標需在財務系統(tǒng)中得到。但并不是每個行業(yè)都能適用。比如說，在通信行業(yè)，對客戶定位主要依據(jù)這樣一些變量：話費量使用行為特征，付款記錄，信用記錄等。
根據(jù)消費行為來定位只能適用于現(xiàn)有客戶，對于潛在客戶，由于消費行為還沒有開始，當然無從談起。即使對于現(xiàn)有客戶，消費行為定位也只能滿足企業(yè)客戶細分的特定目的，如獎勵貢獻多的客戶。至于找出客戶中的特點為市場營銷活動找到確定對策，則要做更多的數(shù)據(jù)分析工作。
2．統(tǒng)計分析
如果按照上述定位方式進行客戶定位的話，基本上不需要進行數(shù)據(jù)分析。但隨著營銷的統(tǒng)計方法日益化，服務的日益?zhèn)€性化，客戶定位在不同情況下常常到能適用多種統(tǒng)計方法。如要知道什么樣的客戶為客戶，就要用消費行為數(shù)據(jù)為應變量，找出在內在屬性，外在屬性各變量中影響應變量的自變量。這個自變量可能是一個或幾個前文中我們所列的數(shù)據(jù)，也可能是由這些數(shù)據(jù)所導出的一些抽象的因子，只有這樣營銷策略才能有針對性。否則，若僅僅盯住那些高消費，高價值客戶不斷*，結果并不一定表明客戶仍然會有良好的響應。
除了一般描述型，比如Cross-tab報表的方法外，目前數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)與數(shù)據(jù)挖掘用得zui多的有兩類：傳統(tǒng)統(tǒng)計方法，這包括聚類分析、因素分析和CHAID方法。非傳統(tǒng)統(tǒng)計方法，其中包括神經(jīng)網(wǎng)絡方法、回歸樹方法等。
HAWE 公司的對客戶的定位：

客戶的合理要求就是我公司產品，服務以及在貿易中的*。只有滿意的客戶才能確保企業(yè)得以生存，具有承受力。
創(chuàng)新性
創(chuàng)新性就是企業(yè)及其員工的支柱。 創(chuàng)新性對我們來說就意味著不斷的改進，但是即使在變化中也要保持一致性。 創(chuàng)新性不僅包括我們對產品及其制造過程，還包括企業(yè)結構和流程的各個領域。
產品
HAWE 公司的對客戶的定位 HAWE 公司是液壓設備生產廠家中的企業(yè)。 在產品性能方面，我們的產品屬于是市場上的。 我們提供“給解決問題者的解決問題方案”，而且有意識地與那些沒有產品差別的常規(guī)性液壓設備區(qū)分開來。 咨詢、設計以及服務都屬于我們的配套業(yè)務范疇。
工藝技術
對我們來說，技術優(yōu)勢就在于性能價格比的*化以及顧客使用的*化。 產品設計和生產工藝，都與我公司員工的專業(yè)技能結合在一起，屬于我們的核心能力。
質量
我公司產品在安全相關領域的廣泛應用，就要求我們在質量上要做到*化。 無論是在員工們的頭腦里，還是在實際工作中，質量都是至關重要的。 質量在 HAWE 公司屬于日常必需。
質量政策
質量手冊
工業(yè)安全與環(huán)保
哈威一直致力于促進員工身體健康與保護員工生產工作的安全。除了積極開展環(huán)保與節(jié)能工作外，哈威把員工的安全與健康也列為公司的發(fā)展原則。每個公司都有義務保持經(jīng)濟與生態(tài)的平衡發(fā)展。這一原則的具體情況詳見哈威公司工業(yè)安全與環(huán)保方針。
化
作為一家化的液壓生產企業(yè)，我們在所有重要的工業(yè)化國家都設有代理。 我們也非常關注日漸崛起的速增長市場。 德國本土市場是我們進一步發(fā)展的成功依托。
員工與管理
注重業(yè)績、團結緊密以及忠實性都是我們員工的標志性特征。 共同的目標、開放性、專業(yè)性以及公正的沖突解決方式，對合作起著決定性作用。 本公司有義務給員工提供合適的環(huán)境，使他們全面地獲得信息，促進個人發(fā)展機會。 每一位管理者都起著榜樣的作用。 只有帶來業(yè)績的人才能期待業(yè)績。
供貨商
我們的客戶向我們需要什么，我們就向我們的供貨商需要什么。我們與供貨商之間在研發(fā)、物流以及服務領域內的密切配合，構成了長期友好合作的堅實基礎。 我們根據(jù)明確定義的標準對供貨商加以選擇。

HAWE 公司的對客戶的定位 利潤*化和資本結構
唯有依靠長久的利潤才能確保企業(yè)的未來。 因此，利潤*化乃是企業(yè)行動和決策的根本支柱。 憑借良好的自有資本后盾，我們具有并完善著作為自主經(jīng)營的中型的巴伐利亞家族型企業(yè)的特征。