找來(lái)的客戶成交率很低怎么辦？

時(shí)間：2011-5-9閱讀：3314

　一次偶然的機(jī)會(huì)參加了一個(gè)沙龍活動(dòng)，活動(dòng)的主題是如何找客戶，聽(tīng)完后本人感慨萬(wàn)分，為什么呢？因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)講的方法很簡(jiǎn)單，但是當(dāng)老師一說(shuō)出來(lái)的時(shí)候，自己就有一種猛然醒悟的感覺(jué)，我把聽(tīng)到的內(nèi)容稍微整理了一下，分享給大家。以下基本上是老師的內(nèi)容：

　　找客戶是銷(xiāo)售工作中zui重要的一件事情，然而，經(jīng)常會(huì)有這樣的現(xiàn)象：找了半天，卻發(fā)現(xiàn)找來(lái)的客戶都不是自己的客戶，或者找來(lái)的客戶成交率非常低。

　　一個(gè)陌生客戶，從我們?nèi)ソY(jié)識(shí)到建立關(guān)系需要花費(fèi)大量的時(shí)間，如果辛辛苦苦結(jié)識(shí)、建立關(guān)系的人zui終不能成交，成為我們真正的客戶，那么我們前面所有的工作，所有花費(fèi)的時(shí)間都將歸零。而在業(yè)務(wù)工作中，如果經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況，時(shí)間就會(huì)大量浪費(fèi)掉，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)肯定不會(huì)好。

　　而一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，之所以業(yè)績(jī)好，其主要原因就是他們的判斷能力強(qiáng)，他們對(duì)客戶的識(shí)別能力、篩選能力都很強(qiáng)，他們能夠很快地發(fā)現(xiàn)哪些客戶有商機(jī)，哪些客戶暫時(shí)沒(méi)有成交的可能，因此，他們會(huì)集中精力，把時(shí)間花在有成交可能的客戶身上。

　　也就是說(shuō)，在與客戶接觸的初期，如果能夠識(shí)別出哪些是有可能成交的客戶，將直接影響到我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而這種有可能成交的客戶就是我們的有效客戶，也就是業(yè)務(wù)員應(yīng)該找的客戶。

　　那么，在實(shí)際工作不是所有的人都有那么強(qiáng)的識(shí)別與判斷能力，怎么樣才能知道什么樣的客戶是有效客戶，什么樣的客戶有成交的可能呢？

　　有效客戶一般具備兩個(gè)特征：*，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品本身要有需求，這個(gè)比較容易理解，也就是我們的產(chǎn)品滿足哪些客戶的需求，去把這群客戶找出來(lái)就行啦；第二，客戶本身對(duì)產(chǎn)品的需求必須具有急迫性。也就是說(shuō)對(duì)產(chǎn)品有需求的客戶可能會(huì)很多，但是，對(duì)產(chǎn)品需要很急迫的客戶就不多了。

　　看到這些不知道各位有沒(méi)有什么感想，反正我自己是體會(huì)比較深的。關(guān)于怎么樣找到對(duì)產(chǎn)品有需求的客戶，特別是找到對(duì)產(chǎn)品有急迫需求的客戶，大家可以到這里去看看

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