訪談FESTO負(fù)責(zé)人-德國FESTO在現(xiàn)貨的發(fā)展史
德國FESTO公司在現(xiàn)貨是一步一步發(fā)展起來的，每一項投資都非常謹(jǐn)慎。1992年FESTO開始在現(xiàn)貨上海籌建現(xiàn)貨時，僅有3個人，而當(dāng)臨近成立費(fèi)斯托（上海）有限公司時，只留下了一個人。然后又逐步增加到七八個人，曾一度擠在一個沒有窗戶的8m2的暗間辦公。1993年12月，費(fèi)斯托（上海）有限公司在上海浦東金橋注冊成立時也僅僅十二三個人。隨著公司的不斷發(fā)展，在1999年購買了1.3萬m2土地建立了自己的工廠。今日費(fèi)斯托（現(xiàn)貨）有限公司己發(fā)展到六百余人。2004年公司又在浦東金橋南區(qū)購地5.7萬m2，成立了費(fèi)斯托（現(xiàn)貨）自動化制造有限公司，建成了五千多平方米廠房，兩年后其作為德國總部的生產(chǎn)基地投入生產(chǎn)，現(xiàn)有近80名員工。2006年德國FESTO公司全資購買了濟(jì)南華能氣動元件廠，更名為杰菲特氣動有限公司，并在原廠附近擴(kuò)大規(guī)模，購買了4萬m2土地。短短15年間，公司發(fā)展速度很快，但它不是跳躍式發(fā)展，而是一大步、一大步的發(fā)展。
在FESTO公司的發(fā)展過程中，有哪些重要的轉(zhuǎn)折， 在發(fā)展過程中遇到了哪些難題？
王雄耀：FESTO公司在現(xiàn)貨的發(fā)展是高速而平穩(wěn)的，沒有什么大的挫折，也沒有什么重要的轉(zhuǎn)析。當(dāng)然，公司在發(fā)展過程中碰到的難題也是有的，主要是剛進(jìn)入現(xiàn)貨市場時的度及對各地方分公司銷售隊伍的建設(shè)管理。
關(guān)于度問題，F(xiàn)ESTO剛進(jìn)入現(xiàn)貨時，現(xiàn)貨工程師并不了解FESTO品牌，不知道德國FESTO公司是一家著名的氣動元件制造廠商。我清楚地記得1992年底，我在FESTO（上海）現(xiàn)貨工作時，我們的辦公室設(shè)在上海外商集中辦公的近外灘聯(lián)誼大廈內(nèi)。當(dāng)我們手抱著印有FESTO標(biāo)志的大紙箱上電梯時，經(jīng)常會碰到老外像發(fā)現(xiàn)“新大陸”似的，頗為激動地脫口而出“FESTO”，然后朝著我們笑笑說，你們是FESTO。 然而在國內(nèi)，許多客戶不熟悉FESTO，有時我們在客戶那兒作技術(shù)報告時，他們還會把費(fèi)斯托誤稱為“費(fèi)托斯”，問你們“費(fèi)托斯”還現(xiàn)貨什么產(chǎn)品，令人十分著急。因此，公司剛開始運(yùn)作時將提高度放在*。我們在提升FESTO度上作了很多工作，如參加了許多展覽會，用德國母公司參加德國漢諾威工業(yè)博覽會的參展材抖搭建展臺，并自己編輯了宣傳小冊‘FESTO NEWS’，把專業(yè)雜志對FESTO的評價告訴現(xiàn)貨工程師。我們到全國各地的工廠、設(shè)計院和研究院所作的技術(shù)講座達(dá)300~400次之多。現(xiàn)在現(xiàn)貨客戶都己了解FESTO，在這里他們可以得到高質(zhì)量的產(chǎn)品、合理的價位及的服務(wù)。
還有一個銷售隊伍的建設(shè)問題，這對于一個銷售型公司是十分重要的，F(xiàn)ESTO公司的銷售模式是直銷形式，建立自己分公司、培養(yǎng)自己的銷售隊伍、統(tǒng)一銷售價格及跨地區(qū)統(tǒng)一服務(wù)等。這僅僅只是公司制定的方針，關(guān)健是銷售人員的素質(zhì)，包括人品、技術(shù)知識面、銷售技巧、團(tuán)隊精神及對本職工作的熱愛。FESTO公司對銷售人員的培訓(xùn)是十分重視的，每年都會對銷售人員進(jìn)行一次產(chǎn)品知識更新和銷售技巧的升級培訓(xùn)，對新進(jìn)銷售人員進(jìn)行專門的新員工培訓(xùn)。如今，各分公司的銷售額都有很好的增長，而且技術(shù)力量強(qiáng)，完獨(dú)立解決當(dāng)?shù)嘏龅降募夹g(shù)問題，并對當(dāng)?shù)毓S和設(shè)計院進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)及大項目的招標(biāo)工作。
FESTO公司的技術(shù)或產(chǎn)品在同類廠商中的優(yōu)勢是什么？這種優(yōu)勢是如何創(chuàng)建出來的？
王雄耀：我想每一家公司都有自己的優(yōu)勢和不足，這里我不作SWOT（優(yōu)勢、弱勢、機(jī)會、威脅）的分折。我個人的觀點是FESTO公司技術(shù)或產(chǎn)品的優(yōu)勢是不斷創(chuàng)新，而這種創(chuàng)新多來自于客戶，特別來自某領(lǐng)域內(nèi)相當(dāng)?shù)目蛻艋蛴邪l(fā)展前景和特殊用途的客戶的要求，這是公司創(chuàng)新的源泉。同時創(chuàng)新也必須是客觀的、長期的，要敢于否定并堅持不斷完善。無論是氣動肌肉，還是閥島產(chǎn)品，都一直在不斷的更新完善之中。至于說到技術(shù)優(yōu)勢的秘訣，我也說不上來，我想一個是需要大量的投入，另外是必須要用發(fā)展的眼光對待客觀事物，再一個就是堅持標(biāo)準(zhǔn)化方針。這里我舉個例子，F(xiàn)ESTO公司對氣缸尺寸的標(biāo)準(zhǔn)化非常重視，上一經(jīng)頒發(fā)了ISO15552標(biāo)準(zhǔn)，公司就堅定地停止了不符合ISO15552標(biāo)準(zhǔn)尺寸氣缸的生產(chǎn)，這樣做不僅僅給用戶帶來了極大便利，也為我們下一步新產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)和管理帶來了極大的效益 （包括其派生的一系列高溫、低溫、低摩擦、低速、帶活塞桿銷緊裝置、 話塞桿防下墜及易清洗等等氣缸）。這種好處是連鎖的，具有發(fā)散性的，F(xiàn)ESTO公司現(xiàn)在己經(jīng)完成了電缸（電伺服馬達(dá)等）的開發(fā)和上市，它采用氣缸的型材作外殼，其外形同氣缸貌似，而電缸的連接尺寸也同樣符合ISO15552的標(biāo)準(zhǔn)。這種堅持采用標(biāo)準(zhǔn)化的全盤考慮的結(jié)果，使得氣缸和電缸之間的組合十分便利，客戶不必?fù)?dān)心從專業(yè)電機(jī)制造廠商買來的電驅(qū)動軸如何與氣缸相互連接，使得模塊化的機(jī)、電、氣系統(tǒng)的時代真正到來。
FESTO公司在現(xiàn)貨發(fā)展的現(xiàn)狀如何？在現(xiàn)貨市場的銷售模式是什么？您如何看待現(xiàn)貨本土同類企業(yè)的發(fā)展？
王雄耀：FESTO公司目前在現(xiàn)貨的發(fā)展是良性的，它的銷售模式是直銷形式，為客戶提供優(yōu)化的解決方案。現(xiàn)貨本土同類企業(yè)的發(fā)展速度很快，規(guī)模也越來越大，很了不起。但同質(zhì)化程度太強(qiáng)，產(chǎn)品的品種和結(jié)構(gòu)都非常相似，甚至添置的加工設(shè)備也一樣，個性化較小。我想企業(yè)在完成原始積累之后，應(yīng)該重新定位，應(yīng)該有自己特色的當(dāng)家產(chǎn)品，從設(shè)計產(chǎn)品全局考慮，發(fā)展已有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，摒棄模仿性產(chǎn)品。
您覺得今后氣動技術(shù)發(fā)展出路在哪里？
王雄耀：除了繼續(xù)堅持微型化（低功耗）、標(biāo)準(zhǔn)化、集成化、智能化、模塊化和系統(tǒng)化之外，從觀念上要拋棄氣動技術(shù)只使用氣動范圍的產(chǎn)品，而是一切從應(yīng)用效果、成本及便利性出發(fā)，把氣、電、傳感、通信和機(jī)械完*全的融合起來，這才是氣動技術(shù)發(fā)展的出路。