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上海維特銳實業(yè)發(fā)展有限公司
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2017銷售談判技巧
2017-2-17 閱讀(1155)
銷售談判就是一條一條打消客戶的顧慮?？蛻舻念檻]你沒有*打消或者了解清楚，他說要考慮一下也是很正常的。
*，你要把公司的操作模式詳細介紹給他，讓他看得到摸得著，相信能做起來。同時，要把周邊做得好的市場操作方法，以及這個市場一個月賣了多少貨，賺了多少錢都要提一下，增強他的信心。
第二，試著提一些讓他發(fā)揮想象空間的問題，試探他是真想做還是假想做。如：李總，我們隔壁的經(jīng)銷商王總才做3個月，現(xiàn)在一個月賣到10萬元。你這邊市場比他還要好，你覺得*個月能做多少，3個月以后能不能反超他？
如果他說，“這個我還是有信心的，我手上有300家以上網(wǎng)點，按你們的模式和產(chǎn)品品質，3個月以后做10萬元，應該沒什么問題”，那么他可能是真感興趣，已經(jīng)身臨其境了。
如果他只是說，“這個不好說，做了才知道”，你聽不出來，就要接著了解，那李總，你覺得接我們這款產(chǎn)品還有什么其他顧慮呢？我看你好像信心不是很足。一定要聽出他內(nèi)心的真實想法。
第三，了解誰是負責人。合同簽了，談到貨款了，可以隨意問一句，老板，我們其他市場有的人是夫妻兩人一起做主的，你這邊還需不需要跟老板娘確定一下？
有的老板會說，這個沒事，我說了算。那你就說好!有的客戶會說，還是要跟我老po商量一下，那你就可以問老板娘什么時候在，約個時間一起聊。
第四，確定合作以后，對著價格表把訂單做出來。告訴客戶，哪一款產(chǎn)品在當前市場上是走得的，你訂這個會銷，而不是等著讓客戶自己下單。
這樣做的好處是：客戶覺得你是很有心的業(yè)務員，能夠替他考慮很多問題，跟其他廠家業(yè)務員還是有區(qū)別的；你讓客戶回款的時候，就不會因訂單問題耽擱了，成功的機會就更大了。
到了客戶處，先了解當前市場情況，再與客戶確定庫存、當前銷量、下一步市場操作計劃，或者培訓營業(yè)員與業(yè)務員如何更好地賣我們的產(chǎn)品；到店里做陳列，為貨品抹灰，貼POP海報，與客戶溝通如何能把銷量做得更好。
客戶要請客吃飯，我會說，飯吃了過來的，或者，老板，吃飯不是zui主要的，我們過來一趟也不容易，過來主要是跟你探討一下如何把這個產(chǎn)品賣得更好。
到此類客戶處，要做到以下幾點
*，在客戶面前樹立專業(yè)的銷售人員形象，告訴他，我過來是想辦法幫你*的。這種形象樹立起來，他心里就會歡迎你。如果沒有那么高的水平樹立形象，那就說，我是過來做事的，不是來你這里混飯吃的。勤勞、務實，客戶照樣會尊敬你——這小伙子做事扎實，請吃飯從來不去。
第二，確定打款時間。樹立完形象，了解庫存動銷后，確實需要補貨，再開始談補貨。老板，這個月大概什么時候能回款，大概回多少呢？客戶給了你準確的答復后，就可以告辭。
如果客戶說資金有點緊張，到時候再看吧。那你就要果斷出招。老板，我們這產(chǎn)品銷售情況，總體來說還是不錯的，特別是周邊市場，現(xiàn)在一個月都能賣到10萬以上。同時公司市場部也會不定期來抽查，發(fā)現(xiàn)斷貨了沒補，罰我款的同時還要罰你的款等。整體攻關把握四個字——威逼利誘，直到確定打款時間為止。
