產(chǎn)品分類品牌分類
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二氧化碳測(cè)量?jī)x 復(fù)合、四合一氣體檢測(cè)儀 CO/一氧化碳檢測(cè)報(bào)警儀 SF6/六氟化硫檢測(cè)檢漏儀 可燃?xì)怏w檢測(cè)儀 氧氣檢測(cè)/報(bào)警儀 VOC檢測(cè)儀 硫化氫檢測(cè)儀、二氧化硫 甲醛檢測(cè)儀 CO2/二氧化碳檢測(cè)儀 有毒氣體檢測(cè)儀 NO/一氧化氮檢測(cè)儀 酒精檢測(cè)儀 氨氣檢測(cè)儀/氨氮分析儀 臭氧檢測(cè)儀 氡氣檢測(cè)儀、測(cè)氡儀 紅外氣體分析儀 氫氣檢測(cè)儀 甲烷檢測(cè)儀 氣體應(yīng)急檢測(cè)箱 氬氣檢測(cè)儀、煤氣分析儀 其他氣體檢測(cè)儀系列
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測(cè)汞儀 反應(yīng)釜、反應(yīng)器 旋轉(zhuǎn)蒸發(fā)器 恒溫水浴/油浴 磁力攪拌器/電動(dòng)攪拌器 粉碎機(jī)/破碎機(jī)/球磨機(jī) 微波反應(yīng)器/消解儀 離心機(jī)/離心泵、蠕動(dòng)泵 比重計(jì)/密度計(jì) 冷藏運(yùn)輸設(shè)備 培養(yǎng)箱/試驗(yàn)箱/干燥箱 滅菌器/接種器 電熱套/電熱板 真空泵/循環(huán)泵/循環(huán)器 定氮儀/吹氮儀/定硫儀 干燥機(jī)/冷凍機(jī) 脂肪測(cè)定儀、蒸發(fā)器 天平/秤 石油/潤(rùn)滑油檢測(cè)設(shè)備 露點(diǎn)儀、水分儀/水分測(cè)定 試驗(yàn)機(jī) 振蕩器/搖床 滴定儀/庫(kù)侖儀 粘度計(jì) 熔點(diǎn)儀 測(cè)硫儀/定硫儀 蒸餾器/蒸餾水器 溶出杯/溶出試驗(yàn)儀 金相試樣制備設(shè)備 真空表/水表、界面張力儀 電爐/馬弗爐/電阻爐 氧彈熱量計(jì)/熱值測(cè)試儀 混合器/混勻器/均質(zhì)器 潔凈工作臺(tái)/凈化工作臺(tái) 勻漿器/分散機(jī)/均化儀 酶標(biāo)儀 超聲波清洗器 其他實(shí)驗(yàn)室化工設(shè)備
儀器渠道傷不起,壓貨再壓貨
自我國(guó)有儀器行業(yè)以來,渠道就是支撐行業(yè)發(fā)展的重要力量,但是廠商與渠道商之間關(guān)系一直處于相互合作又相互不信任的局面,就如搞對(duì)象的兩方,談來談去,只能維系一段時(shí)間。而近幾年一直支撐銷量增長(zhǎng)的分銷,卻簡(jiǎn)化成的只有一項(xiàng)工作:壓貨、壓貨、再壓貨。無論大廠家的營(yíng)銷策略和基本工作也基本是圍繞壓貨展開的。
儀器代理商的壓貨、壓貨,再壓貨,已經(jīng)讓重不可負(fù)的渠道面臨崩盤了。
前幾天參加一家企業(yè)的年會(huì),當(dāng)主持人說起本年度三大動(dòng)銷工作時(shí),竟然有“久違了”的感覺。
可不是嗎?曾經(jīng)非常有效的一些渠道基本工作,現(xiàn)在竟然久違了。
如果說十多年前的壓貨有一定道理的話,現(xiàn)在要說壓貨~儀器渠道真的傷不起。
曾經(jīng)國(guó)內(nèi)外 秀的品牌,對(duì)渠道的話語(yǔ)權(quán)都非常強(qiáng),渠道商基本沒有談判的資格,每年的渠道任務(wù)都水漲船高,達(dá)不到目標(biāo)就面臨被砍掉的風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)品牌度高,選擇渠道商空間大,代理商為了保住品牌代理權(quán),就不得不壓貨、壓貨、再壓貨。有能力壓貨的大代理商,面臨資金周轉(zhuǎn)及挖掘客戶的多重壓力,代理壓力逐年增加、造就典型的老板焦慮癥。儀器行業(yè)的代理商都感覺生存異常艱難,近年有能力的品牌代理商都在尋求轉(zhuǎn)型,一方面向上游走、轉(zhuǎn)型生產(chǎn)。一方面橫向走,轉(zhuǎn)向第三方檢測(cè),一方面向下走,轉(zhuǎn)型服務(wù)。哪個(gè)方向是正確的?只能讓時(shí)間驗(yàn)證。
儀器行業(yè)壓貨有三大罪狀:壓掉廠商利潤(rùn);壓得渠道變形;壓得銷售工作變形。
不從壓貨中走出來,后廠家與渠道商將面臨零和博弈,沒有真正的贏家。
壓貨,壓掉了廠商利潤(rùn)
壓貨,看似廠商多出貨,保證了年銷售量,但是沒有對(duì)市場(chǎng)的真正了解,造成企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)不真實(shí),對(duì)于第二年的生產(chǎn)決策造成誤判,同時(shí)壓貨增加了渠道商的壓力,市場(chǎng)容量不變,銷售任務(wù)增加,必然占有未來*,造成產(chǎn)品積壓在渠道環(huán)節(jié),造成后期退貨隱患。
壓貨對(duì)商家利潤(rùn)大的影響,其實(shí)是壓貨后的亂價(jià),亂價(jià)打亂了渠道價(jià)格體系,進(jìn)而降低了商家利潤(rùn)。
當(dāng)壓貨確實(shí)超出渠道銷售能力時(shí),有些渠道就會(huì)“竄貨”,或者低價(jià)出貨。這對(duì)渠道價(jià)格影響 大。即使只有一部分產(chǎn)品亂價(jià),但也會(huì)產(chǎn)生連動(dòng)效應(yīng)。壓貨亂價(jià)對(duì)商家利潤(rùn)的影響,比政策支出的影響還要大。
看似儀器廠商完成了銷售任務(wù),但儀器渠道壓貨超出代理商的負(fù)荷后,就會(huì)造成渠道銷量并沒有增加,渠道沒利潤(rùn),必定傷害渠道商的積極性。
壓貨,壓得渠道變了形
多年來以來,儀器營(yíng)銷一直在提倡總代理制。由品牌總代負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)及深度分銷。
但自2016年以來,“儀商匯”企業(yè)研究院在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn),國(guó)內(nèi)儀器渠道商每年成倍數(shù)遞增,目前儀器行業(yè)的渠道商已超過3萬(wàn)家之多,廠商也在逐步縮小品牌代理商的授權(quán),更多面向資源經(jīng)銷商,即誰(shuí)有客戶資源就給誰(shuí)授權(quán)。對(duì)這個(gè)問題,也是互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的信息對(duì)稱性在不斷的拓展,廠商的渠道政策也在不斷的扁平化。“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為,不久的將來儀器行業(yè)將面臨網(wǎng)上網(wǎng)下爭(zhēng)霸的新局面,大型的儀器行業(yè)電商交易平臺(tái)、二手儀器轉(zhuǎn)讓租賃平臺(tái)、售后服務(wù)派單平臺(tái)(類滴滴打車模式的第三方售后服務(wù)工程師派單系統(tǒng))即將對(duì)儀器行業(yè)進(jìn)行整體洗牌,誰(shuí)布局儀器行業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),誰(shuí)將優(yōu)先獲取行業(yè)話語(yǔ)權(quán),誰(shuí)將獲得未來的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。
壓貨,壓出了一堆衍生工作北京恒瑞鑫達(dá)科技有限公司是集專業(yè)設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售于一體的*股份制企業(yè),專注于新型材料試驗(yàn)機(jī)的研制、材料檢測(cè)技術(shù)的提高及材料試驗(yàn)方法的創(chuàng)新,是的材料試驗(yàn)檢測(cè)儀器的生產(chǎn)企業(yè)。恒瑞鑫達(dá)以精美的產(chǎn)品、*的技術(shù)、精良的品質(zhì)、精心的服務(wù)贏得了廣大用戶和*,產(chǎn)品全國(guó),擁有一大批國(guó)內(nèi)外有名科研院所及企業(yè)用戶,是國(guó)內(nèi)試驗(yàn)機(jī)行業(yè)發(fā)展速度快的企業(yè)之一。
幾年前,國(guó)外儀器廠商的業(yè)務(wù)員終端拜訪周期大約是一周到兩周,現(xiàn)在已經(jīng)延長(zhǎng)到平均半個(gè)月甚至以上了。而且原來所做的大量深度分銷工作,現(xiàn)在很多都放棄了。
壓貨后要退貨,退貨后要找渠道、花代價(jià)處理退貨,處理退貨又影響正常銷售。這些事,本來是沒有的,因?yàn)閴贺涍^度,現(xiàn)在成為“新常態(tài)”了。因?yàn)橥素洰a(chǎn)生的工作是剛性的。因此,這些工作都要擠占正常的銷售時(shí)間。
正常工作被擠占,當(dāng)然會(huì)影響銷量。銷售受影響,短期內(nèi)又只有壓貨能彌補(bǔ)。這是一個(gè)惡性循環(huán)。
雖然很多儀器廠商不認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng),但是面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)儀器行業(yè)的沖擊卻是不爭(zhēng)的事實(shí),隨著網(wǎng)絡(luò)化、平臺(tái)化的發(fā)展,儀器行業(yè)必將走入現(xiàn)代化渠道管理,壓貨終將成為歷史!