亭衡分享三個跟進客戶的理論技巧

業(yè)務(wù)談單過程中有一些常見同時又讓較多的業(yè)務(wù)員很頭痛的一個場景，那就是發(fā)完資料，報價或者是在等待客戶下單的時候，想跟進客戶但是又不知道如何切入，在這里上海亭衡和大家分享一下我們可以從以外下三個維護去跟進，和客戶保持鏈接，互動，刷足存在感：

一、產(chǎn)品

對于生意來說，我們和客戶能合作的底層的關(guān)系就是基于產(chǎn)品。所以產(chǎn)品是我們跟進客戶首要且基礎(chǔ)的跟進維度。

說到產(chǎn)品，初階業(yè)務(wù)只會想到我們自己公司的產(chǎn)品，如何的推出去，但是進階的業(yè)務(wù)員會把思維打開，看到客戶的產(chǎn)品。所以在產(chǎn)品這個維度，我們可以分為我們產(chǎn)品和客戶產(chǎn)品。

1、我們產(chǎn)品

毋庸置疑，客戶詢價的產(chǎn)品是先展示的，從生產(chǎn)，驗貨，打包，過去現(xiàn)在將來的狀態(tài)，何時改良了如何升級了二代，所有的信息輸出給客戶，然后再將類似的，公司熱賣的產(chǎn)品優(yōu)推給客戶。

2、客戶產(chǎn)品

基于對客戶公司的背調(diào)，我們可以得到有哪些產(chǎn)品是客戶在賣但是沒有詢價的，這個時候可以主動給客戶推薦。同時對于客戶在賣但是我們并沒有售賣的，我們可以運用請教法去問客戶：你在行業(yè)這么專業(yè)了解比我們透徹這個有市場嗎？反饋如何？對于好為人師或者喜歡分享型的客戶，我們獲取客戶的回應(yīng)概率還是非常大的。

二、公司

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，且外貿(mào)行業(yè)競爭越來越大的背景下，我們要拿下訂單不僅是要拼產(chǎn)品，很多時候還要有公司的背書。跟進過程中從公司角度切入也是非常重要，且也是非常有殺傷力的一點，同樣公司這個維度依舊可以分為我方公司和客戶公司。

1、我們公司。

提到公司信息，很多業(yè)務(wù)也基本上都有個概念我們要輸出公司的歷史，成功案例，大客戶，資歷證書，工廠設(shè)備，在這些基礎(chǔ)之上，我們還可以加入一個公司文化的傳達，比如我們的品牌來源，老板的奮斗史。這樣會比單純的輸出公司實力會更有溫度。

2、客戶公司

對于客戶公司我們首先需做的就是充分的背調(diào)，然后跟我們對接的客戶去探尋，確認(rèn)產(chǎn)品范圍、年采購額、年采購周期、主要決策人，在跟客戶溝通這部分的信息，切記一次性拋出所有的問題，讓客戶產(chǎn)生被審問的反感。

三、個人

如果說上面2個維度是初級中級業(yè)務(wù)員可以達到的高度，那么現(xiàn)在要說的這個維度，個人則一般是高階業(yè)務(wù)員才能掌握的一個跟進技巧。在這個維度里，我們需要運用的更多是情商，話術(shù)。展示的是個人的溫度，把客戶跟我們的關(guān)系從買賣關(guān)系上升到熟人朋友關(guān)系。個人維度分為業(yè)務(wù)個人角度和客戶個人角度。

1、我們個人

在溝通的過程中，如果我們想要得到對方的私人信息，那么就要首先開放個人的隱私。所以在跟進過程中，我們可以拋出個人的工作狀態(tài)如在工廠驗貨，在夏日裝車，在周末的運動休閑日常，讓客戶感受到我們是個有血有肉的業(yè)務(wù)，而不是只感覺到我們?yōu)榱四玫剿挠唵味ヂ?lián)系客戶，這樣我們才更大的可能去換回客戶的更多信息，加強我們之間的鏈接。

2、客戶個人

網(wǎng)絡(luò)時段，我們是可以深挖的客戶很多的信息，或者是從他們的網(wǎng)絡(luò)上了解到客戶的日常分享，拉近人與人關(guān)系的較直接辦法是贊美?？匆娍蛻舭l(fā)出的寵物家人我們可以來一波適當(dāng)?shù)牟屎缙?，又或是在打電話的過程中夸贊對方非常專業(yè)，嗓音非常甜美。總之客戶的動態(tài)要及時關(guān)注，點贊，評價互動，保持定期的刷臉攢足存在感。

市面上的供應(yīng)商有千千萬，客戶是越來越熟悉跟供應(yīng)商打交道的套路。我們業(yè)務(wù)成單也越來越困難，以上的理論技巧是固定的但是實戰(zhàn)是瞬息萬變的，希望分享的內(nèi)容可以拋磚引玉讓每位業(yè)務(wù)打開思路，融會貫通，在跟客戶的溝通過程中多多拿單，多多拿大單。