分享我司與江西客戶成功合作的談判過(guò)程

近期上海亭衡接到一個(gè)江西客戶的詢價(jià)來(lái)電，他通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索找到了我們，后來(lái)業(yè)務(wù)員添加了他的微信。他隨后發(fā)送了一份電子秤詢價(jià)函，并與我們討論了他的需求：

看到了詢價(jià)單后，我們幾乎電子秤可以滿足他的所有需求。我們和車間確認(rèn)產(chǎn)品庫(kù)存和交貨時(shí)間，并與團(tuán)隊(duì)討論了客戶提出的需求的初步方案。不一會(huì)，我們發(fā)送了報(bào)價(jià)單，客戶看了之后開(kāi)始砍價(jià)。在前面一次談判中，我們稍微做了一些讓步，但客戶并不滿意。接下來(lái)的幾天，客戶消失得無(wú)影無(wú)蹤。

我們反思并回顧了這個(gè)談判環(huán)節(jié)，我們認(rèn)為既然客戶能主動(dòng)提出需求，那么可以判斷他對(duì)我們的產(chǎn)品是有興趣的。于是，我們?cè)俅沃鲃?dòng)嘗試與客戶聯(lián)系，詢問(wèn)他之前的報(bào)價(jià)是否還有問(wèn)題或疑惑。同時(shí)，根據(jù)客戶早期提出的需求，我們積極地發(fā)送了兩個(gè)方案供他參考?？蛻艨吹轿覀兊姆e極態(tài)度，回復(fù)并選擇了其中一款設(shè)計(jì)，表示了滿意。但這并不代表他對(duì)詢單的滿意。接下來(lái)，我繼續(xù)與客戶溝通，這次我們談到了支付方式。對(duì)于訂單，我們同意客戶以預(yù)付的方式處理?？蛻舯硎緯?huì)全額付款。我內(nèi)心感到非常驚喜，好像這句話給了我一個(gè)安心的信號(hào)，這筆訂單的成交概率超過(guò)了80%。

在日常工作中，我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)常討論與客戶之間發(fā)生的有趣事情，不僅限于業(yè)務(wù)談判，還包括生活等交流。然而，就在我們沾沾自喜的時(shí)候，客戶開(kāi)始了新一輪的價(jià)格戰(zhàn)。他再次發(fā)起攻勢(shì)，談判的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了包裝箱方面。對(duì)于外貿(mào)行業(yè)來(lái)說(shuō)，包裝的變化對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都有巨大影響，因此我們必須更加謹(jǐn)慎。但為了留住客戶，和考慮到能長(zhǎng)期合作的可能，我們?cè)俅巫龀隽艘恍┳尣?。這次讓步是非常困難的，我內(nèi)心非常掙扎，因?yàn)閹缀跤|碰到了底線。結(jié)果是，客戶非常不滿意！此時(shí)，我感到非常沮喪，我決定有一次要堅(jiān)持自己的底線，不再盲目地同意客戶的要求。只是同意客戶的要求，無(wú)形中會(huì)降低我們的價(jià)值，我必須學(xué)會(huì)拒絕說(shuō)不。當(dāng)時(shí)我內(nèi)心感到矛盾和壓力，但我決定冷靜幾天，不再主動(dòng)聯(lián)系這位江西客戶。

隔天，我與團(tuán)隊(duì)分享了這個(gè)談判過(guò)程，團(tuán)隊(duì)充滿同理心地耐心傾聽(tīng)，并給予了我鼓勵(lì)。也許是旁觀者的視角，他們似乎看到了機(jī)會(huì)，并且相信這筆訂單將會(huì)達(dá)成。我們的戰(zhàn)術(shù)是拉長(zhǎng)時(shí)間線，讓客戶投入更多的時(shí)間成本，從而減少他放棄的可能性。

經(jīng)歷了幾天的僵持，我心里一直不安。是的，我不甘心放棄客戶，同時(shí)也為自己的猶豫感到內(nèi)疚。就在我糾結(jié)的時(shí)候，突然收到了客戶的消息，他主動(dòng)與我聯(lián)系了。這次他主動(dòng)找我了！我忘記了之前的傷痛，又開(kāi)心地與客戶繼續(xù)溝通。我保持著穩(wěn)定的心態(tài)，后來(lái)成功達(dá)成協(xié)議?？蛻粢笪覀兲峁┦湛钯~號(hào)信息，于是我開(kāi)始等待收款。

兩天后，我們收到了客戶的全款。收到了款項(xiàng)，我們需要堅(jiān)定地繼續(xù)提供服務(wù)，積極主動(dòng)地與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)更新備貨和發(fā)貨進(jìn)度。我們雙方都松了一口氣，彼此放下了戒備。

感想與總結(jié)：

1、認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶。對(duì)于有意向的實(shí)力客戶要保持長(zhǎng)期的跟進(jìn)，就算在談的訂單沒(méi)有得到，不影響后續(xù)的未來(lái)訂單，不要輕言放棄。

2、專業(yè)知識(shí)要充足，要快速專業(yè)地回答客戶的問(wèn)題，消除客戶的疑慮，同時(shí)也可以增加客戶的好感度和信任度。

3、適當(dāng)給客戶一些折扣，以顯示我們的合作誠(chéng)意。

4、在價(jià)格談判環(huán)節(jié)保持耐心，真誠(chéng)地對(duì)待客戶。即使價(jià)格談不攏，也要保持友好關(guān)系，正如中國(guó)俗語(yǔ)所說(shuō)：“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在"。

5、自信樂(lè)觀，有時(shí)候時(shí)間到了訂單自然就來(lái)了。

總結(jié)：我感到很幸運(yùn)能夠參與銷售。我感激在幕后支持我的老板和團(tuán)隊(duì)，也很慶幸遇到這么多客戶。這個(gè)成長(zhǎng)的經(jīng)歷真的非常棒！