2018年中旬，美國(guó)麥克儀器（下簡(jiǎn)稱麥克儀器）公司在收購(gòu)市場(chǎng)上連番出手，這家的物性分析儀器企業(yè)，不到兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，先是6月底收購(gòu)粉體表征領(lǐng)域的企業(yè)英國(guó)富瑞曼科技有限公司（下簡(jiǎn)稱富瑞曼），緊接著又在8月初宣布收購(gòu)西班牙的P.I.D公司（下簡(jiǎn)稱P.I.D），后者以提供催化劑反應(yīng)器聞名。收購(gòu)頻頻的背后有著怎樣的考量？加入麥克儀器的大家庭后，富瑞曼和P.I.D將得到怎樣的支撐和發(fā)展空間？?jī)蓚€(gè)“單一產(chǎn)品線”儀器設(shè)備企業(yè)的加盟，又是否意味著麥克儀器未來(lái)市場(chǎng)戰(zhàn)略的擴(kuò)張與調(diào)整呢？

2018年8月20日-23日，麥克儀器針對(duì)富瑞曼粉體流變儀的內(nèi)部產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)在上海召開(kāi)，公司亞太區(qū)經(jīng)銷商與中國(guó)區(qū)員工參加了此次培訓(xùn)。儀器信息網(wǎng)也有幸在培訓(xùn)期間采訪了麥克儀器副總裁Jeff Sherman博士、富瑞曼董事總經(jīng)理Tim Freeman博士和麥克默瑞提克(上海）儀器有限公司總經(jīng)理許人良博士，讓他們就坊間疑問(wèn)答疑解惑。

    美國(guó)麥克儀器公司副總裁 Jeff Sherman博士

          富瑞曼董事總經(jīng)理Tim Freeman博士

 麥克默瑞提克(上海）儀器有限公司總經(jīng)理許人良博士

成長(zhǎng)、成長(zhǎng)、成長(zhǎng)！

“成長(zhǎng)、成長(zhǎng)、成長(zhǎng)！”當(dāng)被問(wèn)到兩次收購(gòu)背后的意義時(shí)，Jeff Sherman笑著做出加油的手勢(shì)，“就我們而言，收購(gòu)是互利共贏的，一方面幫助富瑞曼和P.I.D成長(zhǎng)，同時(shí)也促進(jìn)麥克儀器的成長(zhǎng)。具體而言，對(duì)這兩個(gè)公司的收購(gòu)意義不盡相同，對(duì)P.I.D，我們的主要目標(biāo)是幫他們做好質(zhì)量控制，提升生產(chǎn)線效率，為其產(chǎn)品提供更好的經(jīng)營(yíng)策略。而富瑞曼的產(chǎn)品已經(jīng)享譽(yù)世界，他們有一整套完善的生產(chǎn)銷售體系，而我們的目的是幫他們進(jìn)一步擴(kuò)大范圍內(nèi)的銷售渠道和銷售規(guī)模。”

“對(duì)麥克儀器本身而言，兩次收購(gòu)的意義就是讓我們?cè)谠械膹?qiáng)勢(shì)市場(chǎng)更進(jìn)一步，并為公司擴(kuò)展了新的市場(chǎng)范圍！” Jeff Sherman說(shuō)道。“以P.I.D為例，我們都知道，催化劑在投入市場(chǎng)前要在反應(yīng)器中進(jìn)行試驗(yàn)，由于實(shí)際應(yīng)用中一次性添加催化劑的量有時(shí)會(huì)比較大，而在一般試驗(yàn)用的微型反應(yīng)器中，只能添加很少量的催化劑，因此有時(shí)不能*達(dá)到檢驗(yàn)的目的。而P.I.D針對(duì)不同程度催化劑前檢驗(yàn)可提供不同的產(chǎn)品。不僅有微型反應(yīng)器，還有中微型反應(yīng)器、中型反應(yīng)器、大型反應(yīng)器等一整套完善的相關(guān)試驗(yàn)設(shè)備，他們的加盟對(duì)我們?cè)趥鹘y(tǒng)強(qiáng)勢(shì)的催化劑領(lǐng)域的市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)很大助益。而富瑞曼，他們的加盟則讓我們有了進(jìn)入全新市場(chǎng)領(lǐng)域的籌碼。”

顆粒與粉體表征交匯的新機(jī)遇

富瑞曼在中國(guó)已經(jīng)植根多年，并從2014年起就在中國(guó)設(shè)立上海辦事處直接經(jīng)營(yíng)。該公司是“小而精”的外企代表之一，始終深耕粉體流變儀領(lǐng)域，其FT4粉體流變儀聞名，在藥物、食品、化工、化妝品等領(lǐng)域有著廣泛的應(yīng)用。是什么原因讓這家“一招鮮”企業(yè)選擇成為麥克儀器的一員呢？

 “我們與麥克儀器相互熟悉已經(jīng)10多年了！” Tim Freeman說(shuō)，“我們對(duì)麥克儀器的產(chǎn)品和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略一直十分尊敬，另外他們的企業(yè)文化也與富瑞曼非常契合，兩個(gè)公司都是家族制的，都很強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量。另外，就像Jeff剛才提到的，麥克儀器多年來(lái)的客戶群體主要集中在顆粒表征的領(lǐng)域，而富瑞曼的產(chǎn)品主要用于粉體表征的領(lǐng)域。這兩個(gè)領(lǐng)域是非?；パa(bǔ)的，因此我們的結(jié)合對(duì)雙方都有很大的好處，我們可以分享彼此擅長(zhǎng)領(lǐng)域的技術(shù)和研究成果，結(jié)合顆粒表征和粉體表征的共同經(jīng)驗(yàn)，為用戶制定新的、更完善的解決方案。”

Tim Freeman告訴筆者，近兩年富瑞曼在中國(guó)的銷售業(yè)績(jī)非常好，每年都有約20%的增長(zhǎng)量，現(xiàn)在有了麥克儀器在中國(guó)強(qiáng)大的市場(chǎng)資源，富瑞曼不僅期待粉體表征業(yè)務(wù)更上一層樓，也期待著下一步拓展顆粒表征業(yè)務(wù)。

聚焦核心領(lǐng)域 搭好中國(guó)市場(chǎng)高速列車

麥克儀器聲名遠(yuǎn)播的核心業(yè)務(wù)自然在顆粒表面表征儀器領(lǐng)域。其ASAP物理吸附儀系列、AutoChem化學(xué)吸附儀系列，以及Tristar、Gemini、Autopore等用于比表面測(cè)量、孔徑分析，與氣體吸附的分析儀器早已取得市場(chǎng)的高度認(rèn)可，而多年來(lái)的研發(fā)結(jié)晶——3Flex三站全功能多用吸附儀，更是擁有*的技術(shù)：可組合配置介孔分析、微孔分析、動(dòng)靜態(tài)化學(xué)吸附等針對(duì)三個(gè)樣品同時(shí)進(jìn)行三種不同氣體吸附的獨(dú)立分析，這款儀器如今已被中國(guó)與科研機(jī)構(gòu)、高校實(shí)驗(yàn)室廣泛應(yīng)用。

Jeff Sherman博士告訴筆者，近幾年大部分區(qū)域比表面儀市場(chǎng)都是個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，只有中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率始終保持在兩位數(shù)，這也給麥克儀器帶來(lái)了快速騰飛的巨大機(jī)遇。他強(qiáng)調(diào)：“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，重要的是如何緊跟中國(guó)政府的政策導(dǎo)向和市場(chǎng)走向，保持足夠的敏感性，將精力聚焦于幾個(gè)重要的行業(yè)領(lǐng)域。”油氣行業(yè)是麥克儀器的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，Jeff Sherman表示，麥克儀器在這一領(lǐng)域肯定還會(huì)百尺桿頭更進(jìn)一步，而在擁有了富瑞曼的技術(shù)后，下一步公司在3D打印、藥物、食品等方面也會(huì)有很大的發(fā)展空間。

另外，鋰電池領(lǐng)域的熱度正蔓延在*的各個(gè)角落。“每個(gè)人都想要更清潔、更便宜、電性能更優(yōu)良的電池，無(wú)論是用在家庭還是汽車中。”Jeff Sherman說(shuō)，“在鋰電池的制造方面，中國(guó)市場(chǎng)。韓國(guó)的鋰電池行業(yè)發(fā)展也很好，但是展望未來(lái)，我認(rèn)為中國(guó)還是會(huì)處于位置。” Tim Freeman博士則強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在在鋰電池行業(yè)的挑戰(zhàn)是單位體積的能量密度，這些都會(huì)牽扯到粒度及顆粒形態(tài)的表征。因此對(duì)于麥克和富瑞曼是一個(gè)很大的機(jī)遇。

“麥克儀器在電池行業(yè)的產(chǎn)品線十分豐富，而且占了很大的比重，特別是我們的產(chǎn)品TriStar II 3020系列比表面與孔隙分析儀，在中國(guó)鋰離子電池原材料行業(yè)有著突出的地位，無(wú)論在鋰電池上游還是下游產(chǎn)業(yè)，該儀器的數(shù)據(jù)結(jié)論，都已被視為質(zhì)量控制的標(biāo)準(zhǔn)。”許人良這樣告訴筆者，“因此，雖然今年以來(lái)中國(guó)的鋰電池市場(chǎng)由于政府環(huán)保、補(bǔ)助政策的變化而出現(xiàn)整合等波動(dòng)，但是整體趨勢(shì)依然是在蓬勃地發(fā)展，麥克儀器也會(huì)進(jìn)一步加大對(duì)這一領(lǐng)域的投入力度。”

快速發(fā)展不忘本 深化服務(wù)科研心

盡管中國(guó)的比表面市場(chǎng)充滿了活力與變化，但麥克儀器近些年扶搖直上的發(fā)展，離不開(kāi)其扎實(shí)的根基——服務(wù)。“我們現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)，就是如何在快速發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，做好對(duì)新員工的培訓(xùn)，從而高質(zhì)量地完成對(duì)用戶的服務(wù)和支持，無(wú)論何時(shí)客戶都是珍貴的！” Jeff Sherman強(qiáng)調(diào)，這也是麥克儀器此次內(nèi)部產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)的初衷之一。

在中國(guó)市場(chǎng)，麥克儀器是一個(gè)“研究系”品牌，其用戶群體主要集中在科研院所和各大高校。而剛剛收購(gòu)的富瑞曼，據(jù)Tim Freeman透露，政府機(jī)構(gòu)和高校的客戶比例也占到了50-60%。高校院所用戶群體的一個(gè)特點(diǎn)就是流動(dòng)性，因?yàn)槿粘Ｘ?fù)責(zé)儀器操作的用戶往往是教授的學(xué)生，他們畢業(yè)后很大一部分人就會(huì)離開(kāi)原來(lái)的團(tuán)隊(duì)，接替的新人甫一上手，難免對(duì)儀器有所生疏。“為了讓這些用戶更好地理解并使用麥克儀器，我們量身打造了“年度保養(yǎng)計(jì)劃”，服務(wù)包含儀器保養(yǎng)、免費(fèi)移機(jī)等項(xiàng)目，重要的是會(huì)為用戶提供二次乃至三次培訓(xùn)的服務(wù)，確保高校用戶實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，順利使用麥克儀器開(kāi)展各項(xiàng)科研課題。”許人良介紹到，不僅如此，麥克儀器今年還推出了延保計(jì)劃，用戶還可根據(jù)需要，選購(gòu)更長(zhǎng)年份的質(zhì)保服務(wù)。

除了儀器支持，麥克儀器更看重的還有與高校院所的深度合作。“我們和國(guó)外高校一直都有著充分的合作，參加學(xué)術(shù)會(huì)議，聯(lián)合進(jìn)行課題研究、發(fā)表文章，乃至申請(qǐng)基金。目前在國(guó)內(nèi)我們也已經(jīng)與高校建立了12個(gè)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，接下來(lái)會(huì)進(jìn)一步尋求與國(guó)內(nèi)高校老師深化合作的機(jī)遇。”許人良說(shuō)。“中國(guó)的高校院所往往是工業(yè)界應(yīng)用新技術(shù)的重要參考和來(lái)源，支持中國(guó)高校方面的科研和合作，實(shí)際上也給麥克儀器在工業(yè)界的發(fā)展提供了很好的支撐和方向。” Jeff Sherman博士補(bǔ)充道。

在訪談中，筆者也就近來(lái)甚囂塵上的中美貿(mào)易戰(zhàn)進(jìn)行了提問(wèn)。“現(xiàn)如今，我們都是世界公民”Jeff Sherman說(shuō)，“已經(jīng)有很少的商業(yè)行為是局限在當(dāng)?shù)氐牧耍馁Q(mào)易行為是普遍的趨勢(shì)，現(xiàn)在加征關(guān)稅的戰(zhàn)火還沒(méi)有燒到麥克儀器主營(yíng)的領(lǐng)域，但是無(wú)論有沒(méi)有關(guān)稅，我們都一定會(huì)做好我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)，努力吸引*的用戶向我們走來(lái)——這就是我們的方向和選擇！”

          握手致意，精誠(chéng)合作

圖從左向右依次為麥克默瑞提克(上海）儀器有限公司市場(chǎng)應(yīng)用部經(jīng)理鐘華博士、麥克儀器副總裁Jeff Sherman博士、富瑞曼董事總經(jīng)理Tim Freeman博士、麥克默瑞提克(上海）儀器有限公司總經(jīng)理許人良博士
 

后記：定位清晰，目標(biāo)明確，敏銳地捕捉市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇，冷靜地直面潛在的環(huán)境挑戰(zhàn)，麥克儀器的舵穩(wěn)定、踏實(shí)，又積極昂揚(yáng)。如今完成兩筆收購(gòu)的他們更加兵強(qiáng)馬壯，“乘風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海”或許正是麥克儀器當(dāng)下在中國(guó)的寫(xiě)照！