今天來聊一下 很多剛從事銷售行業(yè)的朋友都會煩惱一件事情，我好不容易約到了一個客戶，見面聊點啥呢？一直在喋喋不休自己公司的產(chǎn)品會不會招人煩呢？怎么才能讓他信任我？他對我印象怎么樣？第一次該聊多長時間？我還有沒有下次再約的機會？
你是代表你們公司來的，你的目的是銷售你們公司的產(chǎn)品。見到客戶直接短暫的“您好，很高興能過來見您”以后，生怕忘了在公司背了半天的的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品賣點，趕快朝著客戶嘚吧嘚嘚吧嘚一通背誦，這是很多銷售拜訪客戶的通病。
厲害的銷售會怎么做？各有各的套路和本事，但是我歸納總結(jié)，行為模式上大致有一個方向，就是二八原則。20%時間介紹自己，公司，產(chǎn)品；80%時間和客戶聊一聊。
很多老銷售都會和你說多和客戶聊聊除了產(chǎn)品以外的事情，那么，80%的時間該聊些啥呢？可以聊的很多：比如客戶辦公室陳設(shè)，房子、車子、孩子，收藏等等，都可以聊聊，你要做的是不斷試探客戶感興趣什么，如果你發(fā)覺對你聊的事情敷衍或者看起來不感興趣不想繼續(xù)聊了，那你就換個話題吧。
那么我們聊得目的是什么呢？九個字：
拉近距離，消除陌生感。
在一個小村子里，幾百個人，或者幾千個人，互相之間就算不是親戚，也總能扯上一些關(guān)系，不是同學(xué)的同學(xué)，就是親戚的親戚。再不濟(jì)也是同學(xué)的親戚之類的，互相之間有著一種根本的親近感與信賴感。你上村頭的雜貨店買點針頭線腦可樂電池化肥種子，他不可能存心給你劣質(zhì)的東西。因為如果他賣了一次劣質(zhì)的東西給你，很有可能沒過半天全村都知道了，大家都不上他那里去買東西，他的雜貨店也就開不下去了。當(dāng)然他也有可能被上游的批發(fā)商經(jīng)銷商坑了，那就不是他故意的事情了。
在現(xiàn)在的大城市里面，動不動幾百萬人，北京上海深圳那是好幾千萬人，你在公司掙的錢來自你的客戶和其他銷售的客戶，很多人你不認(rèn)識。你上街邊買個煎餅果子，那也不是你親戚或者同學(xué)，你看著不是太臟你就會買。我們都在逐漸適應(yīng)陌生人與陌生人之間的關(guān)系，也在逐漸試著通過一系列方法去信任陌生人，因為你如果對陌生人不信任，你在城市根本存活不下去。
假如你是第一次拜訪這個客戶，你已經(jīng)成功地約到了他，就意味了他已經(jīng)準(zhǔn)備好了和一個陌生人建立信任關(guān)系，就看你會不會聊了。
如果你還想不出該和客戶聊什么，覺得自己不會聊，還有一個你更容易記住去做的方法。
我記得有一次我去拜訪一個客戶，是一家國營交通集團(tuán)的IT部門，到了他們單位，簡單介紹我是哪個公司的我是做什么產(chǎn)品的以后，發(fā)現(xiàn)他窗臺旁邊有一個小魚缸，里面有很多綠色的水草，還有一些黃的藍(lán)的像小龍蝦一樣的蝦。我就問他，林總，您這魚缸里的蝦好特別啊，我從沒看到過蝦還有這么多種顏色。好家伙這下他來勁了，從鰲蝦的品種到養(yǎng)殖技巧，足足聊了兩個多小時。
你發(fā)現(xiàn)什么了吧？這個辦法就叫做被動式交流。
你看一個個客戶在辦公室坐著，長得不一樣，年齡性別不一樣，愛好肯定也不一樣。有人喜歡釣魚，有人喜歡書法繪畫，有人喜歡養(yǎng)點小動物，每個人都有自己感興趣和值得驕傲的地方。你要做的就是發(fā)現(xiàn)他厲害的地方，激發(fā)出他“好為人師”的感覺，認(rèn)真地傾聽，聽不明白的地方可以問他，聽得明白的地方就附和幾句。你看你來一趟收獲多大，除了拉近了兩個人的關(guān)系，還免費聽了一堂課，學(xué)了一點小知識。
有些朋友就問，我到過的地方都沒有魚缸，從辦公室也看不出他有什么愛好怎么辦？
還有一招，你可以聊聊業(yè)界新聞動態(tài)與八卦。
如果你的客戶是銀行業(yè)的IT部門，你可以聊聊最近的去BOE化給金融IT帶來了什么變化，你稍微懂點還可以談?wù)剠^(qū)塊鏈技術(shù)是不是未來的發(fā)展方向。如果你的客戶是航空公司，就聊聊誰誰誰又到了幾架飛機，打算開哪到哪的航線，這些航線會不會火爆。如果你的客戶是政府部門呢？很有可能他對社會熱點的關(guān)注程度會很高。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，來自政府部門的流量打開新浪新聞的高峰期在上午8點多一點點，他們對各類新聞敏感程度是相當(dāng)?shù)母摺?br />
如果客戶對你的產(chǎn)品感興趣，那是再好不過的事情。不過不要說產(chǎn)品說太多，拿本彩頁給他看，詳細(xì)地回答他的問題就好了。很多銷售生怕公司培訓(xùn)的那些產(chǎn)品特點哪個沒收到哪個說漏了。其他客戶關(guān)心的問題千變?nèi)f化，你公司認(rèn)為很重要的賣點他反而不在意，他關(guān)心的是他自己感興趣的那些部分，你不聽他說，你怎么知道他對哪一點感興趣呢？
一般而言，第一次拜訪客戶的時間控制在40分鐘左右比較合適。當(dāng)然，他和你聊了一個上午留你在食堂吃個飯也不是不可能。不過在一般的情況下，花5到8分鐘簡短的介紹完你自己，你公司和你們的產(chǎn)品，再聊一聊，這一趟就算是有效拜訪了。
有效在哪里呢？
第一個你給他留下了一個第一印象，他知道你是誰，你是干嘛的。
第二個是你給他留下了一個好印象，這小伙子或小姑娘不錯，我和他挺聊得來的。
至于第一次拜訪能不能馬上成交，那就要看你賣的是什么了。如果是針對消費者的東西還有可能，如果針對的是企業(yè)或者政府部門，他們內(nèi)部還有很長的決策過程，不可能那么快。我以后會說到這些事情，你可以關(guān)注一下我，下次就可以方便的打開了。
最后還有一個重要的事情，就是為為下次拜訪留下話題。
第一次見面結(jié)束以后，你一定要找個由頭，為下一次拜訪做出鋪墊。比如下次給您帶一份為你們單位定制的方案給您看看；或者下次我們公司有試用產(chǎn)品我給您帶過來。
實在沒由頭了，就說林總很高興認(rèn)識你，我還有很多不懂的地方，下一次再過來向您請教。
下一次，你就真的又來了。
