今天來(lái)聊一下 很多剛從事銷售行業(yè)的朋友都會(huì)煩惱一件事情，我好不容易約到了一個(gè)客戶，見(jiàn)面聊點(diǎn)啥呢？一直在喋喋不休自己公司的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)招人煩呢？怎么才能讓他信任我？他對(duì)我印象怎么樣？第一次該聊多長(zhǎng)時(shí)間？我還有沒(méi)有下次再約的機(jī)會(huì)？
你是代表你們公司來(lái)的，你的目的是銷售你們公司的產(chǎn)品或服務(wù)。見(jiàn)到客戶直接短暫的“您好，很高興能過(guò)來(lái)見(jiàn)您”以后，生怕忘了在公司背了半天的的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品賣點(diǎn)，趕快朝著客戶嘚吧嘚嘚吧嘚一通背誦，這是很多銷售拜訪客戶的通病。
銷售會(huì)怎么做？各有各的套路和本事，但是我歸納總結(jié)，行為模式上大致有一個(gè)方向，就是二八原則。20%時(shí)間介紹自己，公司，產(chǎn)品；80%時(shí)間和客戶聊一聊。
很多老銷售都會(huì)和你說(shuō)多和客戶聊聊除了產(chǎn)品以外的事情，那么，80%的時(shí)間該聊些啥呢？可以聊的很多：比如客戶辦公室陳設(shè)，房子、車子、孩子，收藏，等等，都可以聊聊，你要做的是不斷試探客戶感興趣什么，如果你發(fā)覺(jué)對(duì)你聊的事情敷衍或者看起來(lái)不感興趣不想繼續(xù)聊了，那你就換個(gè)話題吧。
那么我們聊得目的是什么呢？九個(gè)字：
拉近距離，消除陌生感。
在一個(gè)小村子里，幾百個(gè)人，或者幾千個(gè)人，互相之間就算不是親戚，也總能扯上一些關(guān)系，不是同學(xué)的同學(xué)，就是親戚的親戚。再不濟(jì)也是同學(xué)的親戚之類的，互相之間有著一種根本的親近感與信賴感。你上村頭的雜貨店買點(diǎn)針頭線腦可樂(lè)電池化肥種子，他不可能存心給你劣質(zhì)的東西。因?yàn)槿绻u了一次劣質(zhì)的東西給你，很有可能沒(méi)過(guò)半天全村都知道了，大家都不上他那里去買東西，他的雜貨店也就開(kāi)不下去了。當(dāng)然他也有可能被上游的批發(fā)商經(jīng)銷商坑了，那就不是他故意的事情了。
在現(xiàn)在的大城市里面，動(dòng)不動(dòng)幾百萬(wàn)人，北京上海深圳那是好幾千萬(wàn)人，你在公司掙的錢來(lái)自你的客戶和其他銷售的客戶，很多人你不認(rèn)識(shí)。你上街邊買個(gè)煎餅果子，那也不是你親戚或者同學(xué)，你看著不是太臟你就會(huì)買。我們都在逐漸適應(yīng)陌生人與陌生人之間的關(guān)系，也在逐漸試著通過(guò)一系列方法去信任陌生人，因?yàn)槟闳绻麑?duì)陌生人不信任，你在城市存活不下去。
假如你是第一次拜訪這個(gè)客戶，你已經(jīng)成功地約到了他，就意味了他已經(jīng)準(zhǔn)備好了和一個(gè)陌生人建立信任關(guān)系，就看你會(huì)不會(huì)聊了。
如果你還想不出該和客戶聊什么，覺(jué)得自己不會(huì)聊，還有一個(gè)你更容易記住去做的方法。
我記得有一次我去拜訪一個(gè)客戶，是一家國(guó)營(yíng)交通集團(tuán)的IT部門，到了他們單位，簡(jiǎn)單介紹我是哪個(gè)公司的我是做什么產(chǎn)品的以后，發(fā)現(xiàn)他窗臺(tái)旁邊有一個(gè)小魚缸，里面有很多綠色的水草，還有一些黃的藍(lán)的像小龍蝦一樣的蝦。我就問(wèn)他，林總，您這魚缸里的蝦好特別啊，我從沒(méi)看到過(guò)蝦還有這么多種顏色。好家伙這下他來(lái)勁了，從鰲蝦的品種到養(yǎng)殖技巧，足足聊了兩個(gè)多小時(shí)。
你發(fā)現(xiàn)什么了吧？這個(gè)辦法就叫做被動(dòng)式。
你看一個(gè)個(gè)客戶在辦公室坐著，長(zhǎng)得不一樣，年齡性別不一樣，愛(ài)好肯定也不一樣。有人喜歡釣魚，有人喜歡書法繪畫，有人喜歡養(yǎng)點(diǎn)小動(dòng)物，每個(gè)人都有自己感興趣和值得驕傲的地方。你要做的就是發(fā)現(xiàn)他厲害的地方，激發(fā)出他“好為人師”的感覺(jué)，認(rèn)真地傾聽(tīng)，聽(tīng)不明白的地方可以問(wèn)他，聽(tīng)得明白的地方就附和幾句。你看你來(lái)一趟收獲多大，除了拉近了兩個(gè)人的關(guān)系，還免費(fèi)聽(tīng)了一堂課，學(xué)了一點(diǎn)小知識(shí)。
有些朋友就問(wèn)，我到過(guò)的地方都沒(méi)有魚缸，從辦公室也看不出他有什么愛(ài)好怎么辦？
還有一招，你可以聊聊業(yè)界新聞動(dòng)態(tài)與八卦。
如果你的客戶是銀行業(yè)的IT部門，你可以聊聊最近的去BOE化給金融IT帶來(lái)了什么變化，你稍微懂點(diǎn)還可以談?wù)剠^(qū)塊鏈技術(shù)是不是未來(lái)的發(fā)展方向。如果你的客戶是航空公司，就聊聊誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)又到了幾架飛機(jī)，打算開(kāi)哪到哪的航線，這些航線會(huì)不會(huì)火爆。如果你的客戶是政府部門呢？很有可能他對(duì)外界的關(guān)注程度會(huì)很高。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，來(lái)自政府部門的流量打開(kāi)新浪新聞的高峰期在上午8點(diǎn)多一點(diǎn)點(diǎn)，他們對(duì)各類新聞敏感程度是相當(dāng)?shù)母摺?p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，那是再好不過(guò)的事情。不過(guò)不要說(shuō)產(chǎn)品說(shuō)太多，拿本彩頁(yè)給他看，詳細(xì)地回答他的問(wèn)題就好了。很多銷售生怕公司培訓(xùn)的那些產(chǎn)品特點(diǎn)哪個(gè)沒(méi)收到哪個(gè)說(shuō)漏了。其他客戶關(guān)心的問(wèn)題千變?nèi)f化，你公司認(rèn)為很重要的賣點(diǎn)他反而不在意，他關(guān)心的是他自己感興趣的那些部分，你不聽(tīng)他說(shuō)，你怎么知道他對(duì)哪一點(diǎn)感興趣呢？
一般而言，第一次拜訪客戶的時(shí)間控制在40分鐘左右比較合適。當(dāng)然，他和你熱情聊了一個(gè)上午留你在食堂吃個(gè)飯也不是不可能。不過(guò)在一般的情況下，花5到8分鐘簡(jiǎn)短的介紹完你自己，你公司和你們的產(chǎn)品，再聊一聊，這一趟就算是有效拜訪了。
有效在哪里呢？
第一個(gè)你給他留下了一個(gè)第一印象，他知道你是誰(shuí)，你是干嘛的。
第二個(gè)是你給他留下了一個(gè)好印象，這小伙子或小姑娘不錯(cuò)，我和他挺聊得來(lái)的。
至于第一次拜訪能不能馬上成交，那就要看你賣的是什么了。如果是針對(duì)消費(fèi)者的東西還有可能，如果針對(duì)的是企業(yè)或者政府部門，他們內(nèi)部還有很長(zhǎng)的決策過(guò)程，不可能那么快。我以后會(huì)說(shuō)到這些事情，你可以關(guān)注一下我，下次就可以方便的打開(kāi)了。
最后還有一個(gè)重要的事情，就是為為下次拜訪留下話題。
第一次見(jiàn)面結(jié)束以后，你一定要找個(gè)由頭，為下一次拜訪做出鋪墊。比如下次給您帶一份為你們單位定制的方案給您看看；或者下次我們公司有試用產(chǎn)品我給您帶過(guò)來(lái)。
實(shí)在沒(méi)由頭了，就說(shuō)林總很高興認(rèn)識(shí)你，我還有很多不懂的地方，下一次再過(guò)來(lái)向您請(qǐng)教。
下一次，你就真的又來(lái)了。
